Le « oui » japonais et le « non » français

La réunion s'achève. Le côté français est de bonne humeur : « on nous a dit oui à tout. Il ne reste que le contrat. » Le côté japonais est calmement épuisé : « nos interlocuteurs ont-ils vraiment écouté nos explications ? » Chacun était sincère, chacun s'est correctement comporté, et pourtant les deux ont assisté à des réunions totalement différentes. Comme interprète, comme conseiller, j'ai été témoin de cette scène bien des fois.

Commençons par le malentendu célèbre. Le « oui » japonais est souvent moins un accord qu'un signal de « je vous écoute ». On le sait désormais. Mais le malentendu plus profond concerne le lieu de la décision. La réunion française est un « lieu où l'on décide » : on y débat, on objecte, on tranche sur place. La réunion japonaise est souvent un « lieu de confirmation », la vraie décision se prenant avant ou après, dans le travail préparatoire des coulisses. Le Français qui exige une décision immédiate en réunion passe, aux yeux du côté japonais, pour quelqu'un qui ignore les procédures.

Le silence et le débat, chacun son sens

Le malentendu existe aussi en sens inverse. Dans la culture d'affaires française, contredire la proposition de l'autre est la preuve qu'on l'examine sérieusement. Le débat est l'expression du respect. Or, côté japonais, être contredit devant un supérieur, devant ses subordonnés, est souvent reçu comme une humiliation. À l'inverse, le silence japonais — le temps de la réflexion — apparaît au côté français comme « pas de réaction = pas d'intérêt » ; inquiets, ils parlent encore plus et lâchent parfois jusqu'à des concessions inutiles.

L'ordonnance n'est pas compliquée. Envoyer les documents deux semaines avant la réunion (pour laisser du temps au processus interne). Ne pas appeler « enlisement » une deuxième réunion qui reprend le même ordre du jour que la première (c'est un progrès). Attendre le silence jusqu'au bout. Et, plutôt que de convaincre l'interlocuteur en face, lui donner de quoi expliquer facilement en interne. Car vos vrais interlocuteurs ne sont pas dans la salle de réunion.

Le fossé nippo-européen est un fossé qu'il suffit de franchir une fois, correctement, en en payant le coût. Avec, à ses côtés, quelqu'un qui sait comment le traverser, cette fois-là revient bien moins cher. Et la confiance qui attend de l'autre côté dure, dans les deux cultures, étonnamment longtemps.